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By Axel Gawantka, Prof. Dr. Markus Voeth

Die Konzentration auf Kernkompetenzen und damit verbundene Outsourcing-Bestrebungen werden auch zukünftig die Wirtschaft prägen. Vor diesem Hintergrund kommt der erfolgreichen Zusammenarbeit von Unternehmen im Rahmen von Geschäftsbeziehungen eine immer größere Bedeutung zu. Erfolgreich sind Geschäftsbeziehungen langfristig aber nur dann, wenn sowohl der Nachfrager als auch der Anbieter mit ihr zufrieden sind.

Auf der Grundlage der Transaktionskostentheorie entwickelt Axel Gawantka ein Modell, das die Einflussfaktoren auf die Zufriedenheit von Anbietern in industriellen Geschäftsbeziehungen darstellt. Am Beispiel der Automobilindustrie zeigt er auf, welche Determinanten die Anbieterzufriedenheit besonders stark beeinflussen und welche Implikationen sich daraus für das Geschäftsbeziehungsmanagement ergeben.

Ausgezeichnet mit dem "Südwestbankpreis 2006"

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Dieser Buchtitel ist Teil des Digitalisierungsprojekts Springer booklet documents mit Publikationen, die seit den Anfängen des Verlags von 1842 erschienen sind. Der Verlag stellt mit diesem Archiv Quellen für die historische wie auch die disziplingeschichtliche Forschung zur Verfügung, die jeweils im historischen Kontext betrachtet werden müssen.

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140. Vgl. hierzu und im Folgenden Patchen (1974). 1>\. ''^ Dabei gilt, dass zwar das Untemehmen als Trager der industriellen Kundenzufriedenheit angesehen werden kann. '^^ Daher ist Bonoma (1982) zuzustimmen, der feststellte:^^"^ „ Companies don 7 buy, people do. " Analog hierzu kann die Vermutung getroffen werden, dass es sich bei dem Trager der Anbieterzufriedenheit im Fall von Transaktionen zwischen Untemehmen nur in Ausnahmefallen um eine Person handelt, sondem dass vielmehr in der Regel mehrere beteiligte Mitarbeiter des Untemehmens (Un-)Zufiiedenheit empfmden.

Hierbei handelt es sich um 1. Prozesskonzepte aus der Fertigung sowie um den 2. Wandel von Verkaufer- zu Kaufermarkten Diese beiden Aspekte werden im Folgenden dargestellt, um die hieraus resultierenden Implikationen zu verdeutlichen. 1. Prozesskonzepte aus der Fertigung Die Individualitat der Leistung steht zunachst durch die vom Anbieter zu tatigenden Investitionen im Zusammenhang mit der Anbieterzufriedenheit. Dies ist auf die Tatsache zuruckzufiihren, dass die spezifischen Investitionen fiir eine individuelle Leistungserstellung erforderlich sind (vgl.

Bruggemann/Groskurth/Vlich (1975), S. 19. Vgl. z. B. Bruhn (2004) und Stauss/Schulze (1990). Vgl. zur Ubersicht Schwetje (1999), S. 60. Es existieren auch Ansatze, die die Mitarbeiterzufriedenheit lediglich als Gesamtzufriedenheit erheben. Diese soUen hier aber wegen der Vorteile der muhiattributiven Ermittlung nicht weiter betrachtet werden. Vgl. Schwetje (1999), S. 58. Vgl. Meffert/Bruhn (2003), S. 188ff sowie Bruggemann/Groskurth/Vlich (1975). Vgl. z. B. Schwetje (1999), Stock (2003) und Homburg/Stock (2004).

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